Долази крах консултантске индустрије
„ВЕЛИКИ ДЕО САВЕТА КОЈЕ ДАЈУ И ПОСЛА КОЈИ РАДЕ НЕ ПОМАЖЕ НИКОМЕ ОСИМ ЊИХОВОЈ СОПСТВЕНОЈ ЗАРАДИ“, ПИШЕ ЏО НОЦЕРА.
Надуване, превисоко плаћене и надмашене од стране ВИ — велике фирме суочавају се са будућношћу коју не могу да аутсорсују.
Аутор: Џо Ноцера
Надуване, превисоко плаћене и надмашене од стране ВИ — велике фирме суочавају се са будућношћу коју не могу да аутсорсују.
Аутор: Џо Ноцера
„Тајминг тржишта није моја ствар“, рекао ми је Питер Тил пре неколико дана. „Али да је консултантски бизнис акција, сада бих је шортовао.“Видео сам кратак клип у коме суоснивач Палантира критикује консултантску индустрију током предавања на Оксфорду 2023, па сам га позвао да чујем још. У осамдесетим, рекао ми је, консултантске фирме су биле корисне. Захваљујући корпоративним нападачима тог доба и попуштању антимонополских закона за време Реганове администрације, аквизиције су постале врућа нова мода — велике компаније су куповале друге велике компаније. То је значило да ће радници бити отпуштени. Интегрисање две корпоративне културе у једну било је тешко. А извршни директори спојених компанија морали су акционарима да покажу да могу да створе пословне ефикасности, баш као што су обећали.
Ко је то требало да уради?Консултанти, наравно! Фирме попут Мекинзи & Компани, Бејн & Компани, Делоит и ПрајсвотерхаусКуперс имале су стотине — не, хиљаде — запослених који су могли да уђу у новоспојене корпорације и утврде шта треба урадити. Могли су да обаве прљави посао отпуштања вишка радника, да извршни директор не мора. И могли су да осмисле стратегије које би спојене послове учиниле ефикаснијим и профитабилнијим. Тада је, рекао је Тил, „консултантска индустрија додавала вредност.“Али до раних деведесетих њихова корисност се смањила. Како су корпорације постајале витке и заоштрене, није остало много начина да се исцеди још ефикасности из пословања.Ипак, консултанти нису отишли. Само су постали већи и профитабилнији. Убеђивали су компаније да преузму нове пројекте. И радили су да буду задржани кад год компанија одлучи о промени стратегије. „Када си виши партнер у консултантској фирми“, рекао је бивши консултант, „цео твој посао је да задржиш велике клијенте буквално 20 година. То ти је циљ. То ти је сан. Желиш да кажеш да је твој клијент генерисао 20 милиона долара годишње током 20 година.“Тада је, закључио је Тил, консултантска индустрија постала „превара.“
Како је лак новац родио лоше идеје
Свако ко је икада радио у великој корпорацији током последњих, рецимо, 30 или 40 година, видео је верзије те преваре. Ја сам имао само једно такво искуство, али је било сјајно: као запослени у Тајм Ворнеру када га је купио АОЛ, гледао сам са свог малог места како консултанти из Мекинзија и Бејна саветују врхунске извршне директоре како да спајање функционише.
Пошто су обе фирме приватне, никада нећемо знати колико су плаћене, али сигурно десетине милиона. Ипак, њихов „савет“ није спречио да посао кошта акционаре преко 200 милијарди долара пре него што се распао. Али лош савет никада не боли консултантску фирму која га даје. Мекинзи је 2023. остварио рекордних 16 милијарди долара, последње године за коју је објавио бројке.
Ако си бивши запослени у Крафту, вероватно се сећаш када је Бејн ангажован да утврди зашто се толико Орео колачића ломи пре него што кутија стигне у продавницу. (Извор укључен у пројекат каже да је фирма плаћена милионима, али су бар утврдили проблем: лоше руковање у фабрици. Монделез сада производи Орео.) Крафт је такође ангажовао Бејн да утврди како да потрошачи учетвороструче потрошњу свог бренда Филаделфија крем сира. (Продаја крем сира је временом расла, али постепено.)
Бејнов приход 2024. од 7 милијарди долара удвостручио се од 2018, ако си се питао.
Или се сећај када је Мекинзи (опет!) ангажован од ЦНН-а када је планирао свој краткотрајни стриминг сервис ЦНН+. Сервис је угашен месец дана након лансирања у марту 2022. И не заборавимо фијаско Пурдуе Фарма, у коме је Мекинзи плаћен 93 милиона долара током 15 година да помогне компанији да повећа продају опиоида. То није баш добро прошло, фирма је платила 650 милиона долара да реши кривичну истрагу о својим поступцима.
Консултанти се вређају када опишеш њихов рад као превару; знам то јер, па, покушај да кажеш њиховим портпаролима да је њихов рад превара. И наравно, постоје ангажмани који су вредни; Буз Ален је, на пример, помогао Администрацији ветерана да смањи време обраде захтева. Али толико савета које дају и посла који раде не помаже никоме осим њиховој сопственој заради. „Радио сам у 5 Фортјун 25 компанија и сваки пут када смо имали Мекинзи унутра, потпуно су торпедовали наш процес. Имали смо отпуштања добрих људи, али нула ефикасности“, написао је један бивши извршни директор на X-у.
Још један разлог зашто компаније ангажују консултанте је да покрију своју задњицу. Као што каже стара изрека: „Нико никада није отпуштен због ангажовања Мекинзија“; чак и ако пројекат пропадне, извршни директор може да окриви консултанта уместо менаџмента.
Али постаје много теже консултантским фирмама да се држе старих тактика и старог пословног модела. Индустрију ремете две снажне силе. Прва је Трампова администрација и њено гушење консултинга за савезну владу. Према Генералној служби за услуге (ГСА), само 10 највећих извођача требало је да буде плаћено 65 милијарди долара од владе 2025 — а администрација је одлучна да се тај број значајно смањи. Она поништава уговоре за које не верује да су „критични за мисију“. И инсистира да владини консултанти пронађу значајне уштеде — или иначе.
У оштром писму званичницима за набавке широм владе, в.д. шефа ГСА Стивен Ехикијан, жалећи се на износ који влада троши на консултанте, написао је: „Ово мора, и хоће, да се промени.“
Други фактор је долазак вештачке интелигенције као доминантне силе у америчком бизнису. Иако се велике консултантске фирме надају да ће зарадити пружајући ВИ услуге клијентима, клијенти су схватили да ВИ често може да пружи анализу за 10 минута коју је раније тим млађих консултаната радио недељама или месецима. „Раније је требало две недеље да се уради СWОТ анализа са свим људима укљученим у истраживање“, рекао је Сорен Каплан, стручњак за иновације који је годинама предвиђао да ће ВИ уздрмати консултантски бизнис. (СWОТ значи снаге, слабости, могућности и претње.) „Сада то траје два минута са ВИ. То ће променити економију на огроман начин, чинећи све јефтинијим и бржим. И ово ће ући у игру у консултингу на огроман начин.“ Десет минута рада наспрам две недеље значи много мање новца за консултанте.
Почнимо са Трамповом администрацијом. Од тренутка када је Илон Маск стигао у Вашингтон са моторном тестером у руци, он и његови млади следбеници у Одељењу за ефикасност владе ставили су консултантске уговоре на кланицу. Ниједан клијент није био преварен више од владе. „Владина неспорна зависност од консултаната, обнављање уговора из године у годину, била је воз за сос за неке од већих фирми“, рекао ми је Каплан.„Мислите ли да су велике консултантске фирме искоришћавале владу?“ упитао сам Каплана. „Па“, насмејао се, „не бих то баш тако рекао.“
Овде опет Мекинзи нуди парадигматични пример. Пре пет година, извештај инспектора ГСА открио је да је фирма претерано наплаћивала владу додајући 10 процената више него што су уговори предвиђали, коштајући пореске обвезнике додатних 65 милиона долара.
У изјави, портпарол Мекинзија рекао је: „Подржавамо фокус савезне владе на пружању вредности и позитивних исхода за америчке пореске обвезнике.
Као што смо истакли у нашем истраживању, постоји значајна могућност за побољшање продуктивности у америчким владиним услугама, и ми смо жељни да допринесемо тим напорима.
“У првих шест недеља Трамповог мандата, ДОГЕ је отказао преко 1.000 уговора на свој типичан хаотичан начин; већина је била мала, али неки значајни, укључујући уговор од 1,9 милијарди долара који је Делоит имао са Пореском управом за техничке услуге. (Делоит није одговорио на имејлове са захтевом за коментар.) Многи од ових раних отказа били су зато што су уговори садржали језик о ДЕИ или климатским променама; на пример, Буз Ален Хамилтон, технолошки извођач од 11 милијарди долара који 98 процената посла ради са савезном владом, имао је делимично отказан уговор „да би се ускладио са извршним налозима о разноликости, једнакости и инклузији, приступачности (ДЕИ)“, према Фајненшел тајмсу. „Укључени смо у процес у доброј вери да помогнемо влади у повећању ефикасности“, рекао је Буз Ален за лист у изјави. „Радујемо се демонстрирању наших могућности администрацији.“
„Да је консултантски бизнис акција, сада бих је шортовао.“ — Питер Тил Почетком марта, Џош Груенбаум, 39-годишњи момак из приватног капитала новопостављен за највишег званичника за набавке владе у ГСА, послао је писмо 10 највећих савезних извођача, укључујући Делоит, Аксенчер и Буз Ален. Рекао је фирмама да имају недељу дана да оправдају своје уговоре и препоруче како уговоре могу смањити или елиминисати да уштеде влади новац.
Груенбаумово писмо није штедело речи. „Не подносите извештај који не идентификује никакво расипање и могућности смањења трошкова“, написао је. „Извештаји који не идентификују расипање и смањење трошкова неће се сматрати веродостојним, а ваша фирма ће се видети као неусклађена са циљевима администрације за смањење трошкова.“ Додао је да њихове препоруке морају користити језик који „15-годишњак треба да разуме.“ Након првог одговора фирми, Груенбаум је изјавио да је незадовољан, описујући њихово предложено смањење трошкова као потпуно недовољно, готово увредљиво. Ако су фирме мислиле да могу да преваре администрацију, сада су знале боље.
У мају, извршни директор ГСА рекао је за Фокс Бизнис да је 10 фирми понудило укупно 33 милијарде долара уштеда, са скоро 9 милијарди долара у непосредним уштедама. Груенбаум је затим послао још два писма усмерена на додатне групе консултаната. До раног јуна, према Вол стрит џурналу, ГСА је отказала преко 2.800 консултантских уговора, док је Политико известио да се још 20.000 уговора преиспитује.
За фирме, губитак владиних послова — чак и претња тим губитком — значио је смањење. Делоит је рекао запосленима да ће отпустити раднике у својој пракси владиних консултинга. (Фирма није навела број.) Код Аксенчера, извршна директорка Џули Свит рекла је инвеститорима да је „много нових акција набавке успорено, што негативно утиче на нашу продају и приход.“ Акције Аксенчера пале су скоро 30 процената између фебруара и средине јуна. Буз Ален је објавио да отпушта 2.500 запослених. Његове акције, које су стајале 182 долара по акцији дан пре председничких избора, пале су на 100 долара до средине јуна.
Имао сам неколико разговора са Хорасијем Розанским, 57-годишњим извршним директором Буз Алена, који већину посла ради са Министарством одбране. Он је окарактерисао нову пажњу владе на владине уговоре више као прилику него као кризу. „Ми смо били део напора унутар владе да ураде неке од ствари које покушавају да ураде“, рекао ми је.
Розански је признао да ће Буз Ален вероватно изгубити бар неке. Али, додао је: „Мислим да на крају, ако заиста желе да створе ове ефикасности, биће им потребни увиди и технологије које ми доносимо.“ У ствари, у његовом сну сценарију, Буз Ален би био партнер администрације док тражи да искорени расипање, преваре и злоупотребе. Ово, међутим, остаје да се види.„Свакако не покушавамо да истерамо консултанте из посла“, рекао ми је Груенбаум када смо разговарали.
„Али Трампова администрација веома озбиљно схвата своју одговорност као чувара новца америчких пореских обвезника, и пажљиво мотримо на наш биланс стања, баш као што би то учинило приватно предузеће. Навикавамо се да постављамо нека основна питања: Да ли нам уопште требају ове услуге? Можда је одговор не. Можда је то само расипање. Можда је то само додатни звоно и звиждук без којег можемо.
“Груенбаум је наставио: „Али у неким случајевима, одговор ће бити да. Онда морамо да се питамо: Је ли ово нешто што можемо да радимо интерно? Имамо талентоване и искусне запослене у савезној влади који могу да обаве посао. У том случају, зашто се ослањамо на спољне стручњаке за предмет?“
Све ово се дешава у Вашингтону док највећа револуција од интернета излази из Силицијумске долине и уништава саму идеју „стручности“ — или боље речено, чини све нас стручњацима. Није само влада која преиспитује свој однос са консултантима; то раде и комерцијални клијенти, који такође раде анализе интерно користећи ВИ које су раније плаћали милионима да консултантска фирма уради. А када сада ангажују консултантске фирме, захтевају да плате мање — много мање — и да плаћају само када је исход задовољавајући, још једна радикална промена која ће наштетити профитима консултинга.
Да бисте добили осећај како ће консултинг изгледати за деценију, погледајте шта је стриминг учинио телевизијском бизнису, или како је интернет пореметио новинску индустрију. Телевизија и новине још постоје, али су смањена сила, са опадајућим приходима, нижим профитима и мањим културним утицајем. То је оно што ће се десити консултантима.„Индустрија неће умрети“, рекао је Том Роденхаусер, који прати индустрију три деценије, „али ће се фундаментално променити.“
Размотрите основни консултантски уговор из прошлости. Деценијама је индустрија наплаћивала клијентима на основу комбинације радне снаге и времена проведеног на пројекту. Што више људи и више времена на пројекту, то већи профит за консултанте. „Када се све сведе, оно што продају је време“, рекао ми је Роденхаусер. „Ако погледате било коју консултантску организацију, то је пирамида“ — са млађим консултантима на дну пирамиде који крцкају бројеве и састављају табеле, и вишим партнерима на врху који држе срећним врх клијента. Један бивши консултант рекао ми је да добар ангажман треба да генерише бар милион долара месечно.
„Раније је требало две недеље да се уради СWОТ анализа са свим људима укљученим у истраживање. Сада то траје два минута са ВИ.“ — Сорен Каплан, стручњак за иновације Сви ти млади радници који су радили прљави посао? Захваљујући ВИ, више нису потребни. „Пошто ВИ може да ради ствари много брже, стари пословни модел више нема смисла“, рекао је бивши извршни директор индустрије. Али — баш као телевизијска и медијска индустрија када су први пут поремети — пошто су велике фирме оптерећене огромним режијским и другим наслеђеним трошковима, отпорне су на промену.
Раденхаусер ми је рекао да је део „савета“ консултинга одавно заузео задње седиште имплементацији — коју ће ВИ учинити много лакшом и брзом. Када се нова технологија инсталира, компанији више није потребна консултантска фирма која се мота около. „Дакле, нема тог покретача за консултантске услуге као што је било током претходних циклуса нове технологије“, рекао је Роденхаусер. „Зато кажем да је консултинг, какав смо знали последњих 30 година, под нападом.“
Оно што ВИ заиста ради, рекао је Умберто Саличети, још један стручњак за консултинг, је демократизација информација, што ће омогућити компанијама да „смање своју зависност од традиционалне консултантске стручности“ и да интерно обраде посао који су раније аутсорсовале. Другим речима, ВИ комодитизује знање, што је веома лоша вест за људе који зарађују за живот продајући, па, знање.
„Свети грал“, рекао је Груенбаум, „најидеалнији и оптимални исход, је ако можете да квантификујете приход генерисан или трошкове уштеђене зато што сте имплементирали одређену стратегију.“ Али то није увек могуће, па бар влада жели да може да каже: „Ово је оно за шта сам плаћао, и ово је оно што сам добио.“
Што води до коначне радикалне промене: уговори који су „засновани на исходу“ уместо на времену — где консултант и компанија договоре испоруке и мерила, и новац се мења када су ти мерили испуњени. Све више компанија инсистира на уговорима заснованим на исходу, и влада то ради, која каже да ће они бити подразумевани приступ од сада.„Ако си заиста добар у свом послу, заправо би требало да преферираш засновано на исходу, јер би тада требало да можеш да освојиш много више посла“, рекао је Груенбаум. „Ако си добар као што кажеш да јеси, требало би да можеш да држиш своју структуру трошкова ниском, испоручиш мисију и исход, и ипак направиш маргину. Али ако си неко ко не може да испоручи и само улази и излази, наплаћује сате а не исходе на непроверен начин, то више неће радити за нас.
“То неће радити ни за кога другог. Немам кристалну куглу, али није тешко замислити какав ће консултинг бити за деценију. Велике фирме ће видети пад престижа; компаније више неће осећати потребу за печатом добре домаћице од консултантске фирме. Млади дипломци МБА престаће да хрле у консултантске фирме — које уосталом неће запошљавати јер ће посао који обично раде млађи радници преузети ВИ. Консултанти са заиста вредном стручности одвојиће се од великих фирми и покренути мале бутике где ће ићи од посла до посла уместо да држе истог клијента годину за годином. Консултинг ће још постојати, али ће бити далеко мање профитабилан него данас.И нико га више неће звати преваром јер, као што је рекао Груенбаум: „То више неће радити.“
https://www.thefp.com/p/the-consulting-crash-is-coming?utm_source=x&utm_medium=paid-social&utm_campaign=marketing_contentintl&utm_adgroup=broad&utm_content=consulting&utm_adid=&twclid=2131am3apt781ix2q2029trf7o
