Како успети у Србији и како направити дил са главним играчима?
Постоје они који су годинама градили свој бизнис или каријеру па су дошли до неког нивоа комбинацијом рада, стручности и веза. Наравно потребна је и одређена доза среће да се то изгради и још више да се очува.
Но у турбулентним временима се дешава да много марљиво грађених бизниса или каријера пропадне али је то истовремено и време које је шанса за брз напредак и успех. Оно што ће вам сви рећи да вам је потребно образовање и сет вештина које су тражене и плаћене да би сте зарадили новац или пак комбинација великог рада и стручности у приватном бизнису које доноси плодове после вишегодишњег напорног рада и постепеног напредовања који нису без падова и пораза.
Но оно што не уче младе је да су ресурси (не само новац) код оних који су на врху пирамиде и да би доласком до њих и радом са њима се убрзао напредак у бизнису и каријери. То је тако свугде у свету али се о томе у школама не учи. Можете да се годинама и деценијама грчевито борите на свом нивоу у нади да ће вас сунце огрејати и да ћете прећи на виши ниво или пак да предузмете нешто да убрзате тај процес и да прескочитене неке степенике. Да се разумемо можете радити посао успешно и са малим клијентима али је то често превише напорно и они немају новца па лако одустају од уговора или не разумеју користи од оног што радите па је право решење радити са онима који имају велике ресурсе и који цене оно што ви радите или знате.
Како ући у свет великих играча (бизнис, политика или спорт) без да чекате годинама на прилику која највероватније никада неће доћи? Рецепт је једноставнији него што мислите, али захтева промену размишљања. Уместо да градите кроз године рада вашу стручност (што није лоше као темељ) и да своју понуду клијентима градите око себе, око својих вештина или личног бренда, почните од тржишта.
Почните од проблема који имају велики играчи а тешко им је да га реше или немају времена да се тиме баве. У бизнису људи углавном имају проблем превелике потрошње или ниског профита. Уколико пронађете начин да им решите неки од горућих проблема ви имате озбиљну причу од које може да се направи понуда која ће вам донети нови ниво и зараде и нови ниво друштвеног статуса. Наравно има и оних који о томе размишљају на начин који није моралан па иду исто тако путем «у главу» али са игром манипулације да не кажемо преваре. Овде ми говорим о реалном решавању реалних проблема које имају појединци или организације које они воде. То је поштен приступ заснован на идеји да донесете велику корист или спречите велику штету за пристојну надокнаду неком ко доноси одлуке у неком великом систему или има статус звезде.
Дакле да се вратимо корак у назад ви не нудите своје услуге или знање већ решавате горући проблем кога су они свесни или нису свесни. Уколико кажете могу да вам одрадим посао то има малу вредност и вероватно имају неког у окружењу у кога имају поверења који ће им то одрадити па ће га изабрати иако би сте ви то урадили боље или брже. Али уколико кажете могу да вас спасем од великих губитака или да вам донесем велике добитке онда причате на другом нивоу. Ви нисте неког кога ће они унајмити или највероватније неће већ неко ко треба да им одради нешто од виталне вредности. Не нудите свој посао или услуге или робу већ трансформацију из неког ко је у проблему у неког ко напредује и решава проблем. Дакле треба прво пронаћи проблем – анализирати га и дати му на значају (најбоље је да је то реалан проблем али је ок ако онај са којих хоћемо радити мисли да је реалан проблем).
То значи да пре било чега иде анализа – слабих места у односу на ривале (на тржишту или у политици или у некој хијерархији). Траже се места неефикасности или места где се непотребно троше ресурси са малим или никаквим резултатима или места где би се могао остварити напредак кога нема из неког разлога. Тражите места где новац цури кроз пукотине, где велики системи имају слабости које нико не поправља, а које коштају огромне суме ако остану нерешене. То је срж асиметрије, она тачка где се убацујете и извлачите несразмерну вредност.
Заборавите на класичан приступ. Не продајете услугу, већ улаз у систем. Понуда није оно што радите, већ где улазите и шта поправљате. Дакле прво анализа па онда иде решење у коме се осигурате да будете део решења а не само неко ко је дао идеју. Не плаћа се идеја већ извршење идеје – њена примена у пракси, организација и логистика која решава проблем. Кад имате идеју о проблему па онда решење – некакво било какво за почетак је боље од оног стања у коме се проблем или не види или не решава. Озбиљни играчи који желе да раде са озбиљним играчима за анализу ангажују консултатне који им професионално проналазе слабости код оних са којима желе да раде. Око решења болног проблема (који може бити пословне или личне природе) правите понуду у којој сте и ви али и људе које би ангажовали. Да би остали у игри морате се обезбедити да вас саслушају и једноставно узму идеју и сами је остваре тако што не говорите кључне ствари у решавању проблема и као и око људи који би били у тиму већ само о томе који су резултати и како је то могуће реализовати.
Како се после тога улази у игру? Код нас али и у свету великих послова иде преко личних веза, кључ је посредник. То може бити човек који је сарадник онога ко доноси одлуке или његов пријатељ или адвокат. Човек са којим се редовно виђа и у кога има поверења. То је прави лобиста – онај који има поверење и има приступ оном ко доноси одлуке. Некада то може бити и члан породице или пак секкретарица или пословни партнер или једноставно другар са којим се редовно виђа. Тада када нађете «везу» онда са њом разоварате о проблему и о понуди и од ње добијате драгоцене информације о томе да ли сте у праву, да ли је то проблем, да ли су тога свесни и како би они прихватили решење. Он постаје твој партнер са којим делиш зараду рецимо по пола. Он није само неко ко треба да те повеже са «важним човеком». Он је много више од тога – са њим пролазиш анализу и правиш понуду и дефинишеш цену посла (он је око тога врло битан јер зна тачно шта пролази а шта не и колико се може тражити за «то и то»). Поред тога он даје информације о томе како се са кључним човеком прави дил, шта овај воли шта не воли, који приступ и стил. Исто тако посредник који постаје партнер у послу има улогу да искомуницира и пре и после састанка па да се има повратна информација. На крају његов интерес је да посао не само успе, већ да буде дуготрајан дил. Често се дешава да тај посредник решава проблеме које нико други не би могао или хтео. Исто тако он постаје и неко ко брине о квалитету и стандардју «испоруке» да би крајњи корисник био задовољан и да би дил опстао. Важан елемент у причи је и лични однос који неретко постаје и пријатељски близак.
Тако да је потребно везати се за посредника максимално јер је он барем у првој фази кључни играч који говори језиком онога са којим се жели направити посао или договор. Није битна толико ни наша стручност ни имиџ колико он који је гарант дила и који има интерес (који не мора увек бити фикансијски може бити и начин да се он врати у игру). Ауторитет се на новом нивоу не гради ни брзо или лако, он се позајмљује преко посредника који је некада и ментор посла. Ако га немате, нађите човека у систему, онога кога они поштују или га се мало и прибојавају, и преко њега уђите на велика врата као његов пријатељ а заправо пословни партнер. Некада је добро да тај посредник буде моћна и јака фигура а некада је боље да то буде неко ту из окружења попут секретарице или возача у које се има поверења.
Не чекајте године доказивања или «50 кејс стадија» да бисте доказали вредност – дајте удицу одмах, мали преглед или савет који одмах решава део «бола» или делује да може бити корисно.Почните малим, нискоризичним кораком, такозваном удицом. То може бити брзи преглед слабих места у пословању, места где новац цури непотребно или где се не реализује профит који остаје на столу. То може бити и анализа оног што ради конкуренција са аргументованом тезом да им преузима примат или да ће их победити за неко време. Неко је рекао «ти људи имају све и њима не треба ништа али се боје губитка позиције и велике штете» и на то се игра прецизно, јако и ефектно. Уколико организација има проблем са конкуренцијом ту је фокус за анализу и решење, уколико има проблем са имиџом иде се на начин како да се он поправи, уколико постоје санкције иде се на анализу ризика и нуде се решења која могу бити спасоносна (то је и оно «шта знам и кога знам»)
Циљ није зарада одмах, већ поверење и градња дугорочних односа. Када покажете да разумете њихов бол, отварате врата за већи посао за увођење већег система и аутоматизације или аутсорсинг тима који одрађује посао на терену и решава проблем или део проблема. За улазак вам не треба много. Снимите петминутни видео на телефон у коме јасно објасните проблем и прилику. Направите једноставан документ са три дела: шта није у реду, како се поправља, шта је следећи корак. Поставите једну страницу на интернету или текст на ову тему довољно да вас неко провери и осети сигурност. И на крају, пошаљите поруке преко посредника. Она може бити овако једноставноа – видим имате проблем са тим и тим, имам конкретно решење у три корака за тај проблем или тим који ће то одрадити или обуку за ваш тим да они то одраде. Ако владате дигиталом онда су вам одлични сектори у којима је дигитална писменост ниска, а новац велик. Свако има своје проблеме неко личне неко пословне неко организационе, неком је проблем ривали другом странци и санкције, неком европски пројекти за његов бизнис, неким индустријама боља логистика и усклађеност са новим правилима за извоз увоз. Неко жели да поправи имиџ у јавности и сл.
Протокол је јасан: удица, пилот пројекат, па пун систем. Прво покажете вредност бесплатно или за мањи износ којим се покривате и показујете озбиљност. Затим испоручите мали пројекат који брзо доноси мерљив резултат. Коначно, уведете тим или нову организацију или аутоматизацију која ради сама и доноси стални приход.
Један успешан корак води до три препоруке. Инфраструктуру, бренд и детаље усавршавате касније. Покрените понуду данас, полирајте касније. Не чекајте да се брендираш, направи улаз и посао одмах.Ево како је то већ урадило неколико људи у пракси, са конкретним ситуацијама. Један консултант је направио посао у време ковида продајући инструкције америчким компанијама које су од државе тражили субвенције или смањење пореза због штете од локдауна. Он је попуњавао за њих обрасце за пореску службу која не трпи ни једну грешки и не толерише поправке или нове покушаје. После је пронашао нове «нише» у којима као консултатн америчких и европских компанија им решава проблеме у комуникацији са пореским или царинским службама. На крају је ангажовао америчког адвоката који му је посредник и партнер у послу као и пар млађих сарадника који одрађују теренски посао. А у посао је ушао готово случајно јер су га из једне компаније замолили да им попуни једну пријаву за кредит и субвенције.
Други пример је један консултант из Новог Сада који ради европске пројекте за велике компаније. Он је схватио да код нас се мало раде пројекти и мало познаје бирократска бриселска машинерија коју је он упознао јер је тамо радио па је постао фриленсер који прави пројекте који су велики и по десетак милиона евра. Нашао је људе који су у бизнису у којима је одрадио пројекте и они су га препоручили другима а има и линкове у Бриселу што га чини незаобилазним фактором у реализацији пројеката.
Сви ови људи почели су без бренда, са или без искуства у тим секторима, само са удицом и посредником који је већ био у систему. Нису чекали да се докажу – доказали су се малим кораком који је решио прави проблем. Ово није теорија за оне који чекају савршен тренутак. То је пракса за оне који делују одмах. Пронађите једног адвоката или саветника који има мрежу за пословне контакте. Седите договорите са њим посао који треба да се ради партнерски и дугорочно. Крените на састанке и направите први посао. Јер то је једино успешан пословни модел.
